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O que fazer para que minha equipe venda mais?

Esta é sem dúvida uma das principais perguntas que recebo por e-mail ou pessoalmente de homens e mulher de negócios é.

Ou em caso de profissional liberal, como posso fechar mais negócios?

Eu sempre digo que sinceramente acredito que para que alguém venda mais, algumas dicas de vendas não irão transformar seus resultados, mas sim uma mudança em seus processos e sua forma de agir.

Dentre as principais “formas de agir” para fechar mais negócios, está sua habilidade com as palavras, sua habilidade de ativar as emoções das pessoas e influencia-las.

Como fazer isto? Como influenciar através das palavras?

Através de histórias…

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Quando estudamos grandes influenciadores, homens e mulheres extraordinários, grandes realizadores de negócios, encontramos algo em comum: as histórias 

O Marketing moderno até incluiu em suas estratégias principais o Storytelling , que é a arte de contar histórias.

São as histórias que marcam os acontecimentos e fazem com que grandes líderes sejam lembrados por suas mensagens.

Líderes religiosos, líderes revolucionários, grandes homens da história, vendedores fenomenais, todos eles são contadores de histórias memoráveis.

Não se preocupe…

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Talvez você possa estar pensando agora:

Mas eu não sou um contador de histórias

Na verdade você já vem praticando esta habilidade sim.

Analise comigo: quando você se reúne com sua família e amigos geralmente você conta os últimos episódios da sua vida, fatos que ocorrem no trabalho, no último almoço, algo que assistiu na tv, etc

Todos nós contamos histórias em nossas conversas do dia a dia.

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Mas isso é bem diferente Marcio… você pode pensar. Contar histórias no dia a dia com nossos amigos é bem diferente de contar histórias no ambiente de negócios.

Este pensamento e tipo reação é compreensível, pois aprendemos que nos negócios devemos nos ater aos fatos e ser bem objetivos.

Entretanto…

Esta máxima não é completamente verdadeira, devemos sim ser objetivos e nos ater aos fatos, mas fazer negócios não é apenas isto, para obter resultados consistentes precisamos nos conectar ao nosso cliente, ao cérebro emocional, uma das formas de conseguirmos isto contando histórias.

Contar histórias a seus clientes causará um impacto enorme no número de negócios que você fechará, assim como a sua taxa de fidelização e admiração como profissional.

Os mestres da influência são Storytellers

Para inspirá-lo(a) a tornar-se um(a) contador(a) de histórias e ultrapassar qualquer barreira que possa existir em sua mente, quero citar alguns fatos muito interessantes sobre como as histórias podem impactar radicalmente sua performance em influenciar e persuadir as pessoas, consequentemente fechando muito mais negócios.

  1. Contando histórias e ganhando milhões dólares –  venda mais caro através do storytelling

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Rob Walker e Joshua Glenn, fizeram um estudo antropológico simplesmente incrível, chamado Significante Objetcs, onde eles demonstraram o impacto que uma história causa sobre o valor das coisas.

Neste experimento, Walker e Glenn pediram para 100 escritores profissionais criarem histórias que seriam colocadas na descrição de pequenos objetos comuns para serem vendidos no Ebay e aumentando o valor original deles.

O resultado vou simplesmente espetacular:

O valor de compra de todos os produtos era de apenas US$129 e foram vendidos no Ebay  por incríveis US$ 3.6 Milhões.

Isto mesmo, você não leu errado, itens comprados por apenas US$129 foram vendidos por US$3.6 Milhões no Ebay, graças as histórias que foram incluídas na descrição de cada um dos itens.

Por exemplo:

Um peso de papel em formato de globo, que originalmente foi comprado por US$1.49 , foi vendido por US$197.50 , este aumento de valor inacreditável foi simplesmente agregado pela história contada na descrição do produto, uma história sobre o valor sentimental de uma mulher comum sobre este objeto…o original está aqui no link (em inglês)

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Outro exemplo foi um massageador de madeira, veja abaixo a imagem com sua história descrita no ebay:

Preço original: $3 , preço final $13

A história no descritivo parece ser uma carta enviada entre dois irmãos(as)

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Olá Snit —

Adivinha o que achei, o pequeno massageador de madeira!

Ele estava em seu closet, embrulhado em toalhas com desenhos de pássaros azuis.

Você se lembra disso, certo? Quando ela estava tentando “desenvolver nossas percepções”?

E nós sentávamos no chão da cozinha com filetes de cenouras em nossas mãos e tentávamos adivinhar qual objeto estávamos sentindo e escrevíamos a sensação em um pequenino caderno.

Um destes objetos foi o massageador de madeira, nossa faz muito tempo.

Pab e eu estávamos olhando para o caderno que ele escreveu o que estava sentindo sobre o que era o massageador de bolinhas de madeira.

Eu encontrei ainda outro de seus “itens mágicos”  – o travesseiro de pregos.

Ele estava embrulhado em uma toalha de praia no mesmo closet. Eu tenho uma foto se você não se lembra.

Eu quero a toalha de praia. O travesseiro de pregos você pode ficar.

Espero que você sinta-se melhor, deixe-me saber…

Xo

A

Se você esta vendendo online ou presencialmente… conte histórias sobre seus produtos durante a apresentação para agregar o valor da oferta.

  1. Histórias como prova social

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De acordo com Robert Cialdini, uma das maiores autoridades em psicologia social e autor de Armas da Persuasão, demonstrar a aprovação social é uma forma muito efetiva de influenciar a decisão de outras pessoas.

O Prof. Cialdini demonstra em seu livro, através de vários exemplos, o poder da prova social  para influenciar as pessoas, um dos exemplos é um depoimento de um leitor que conta como a história gerou aprovação social e aumentou suas vendas:

Depoimento de um professor universitário do Arkansas

Durante as férias de verão nos meus tempos de faculdade, eu vendi literatura bíblica de porta em porta no Tennesse, no Mississippi, na Carolina do Sul e no Kansas.

O Interessante foi notar como minhas vendas aumentaram quando tive a ideia de usar como referência clientes mulheres para vender para mulheres, clientes homens para vender para homens e casais de clientes para vender para casais.

Após um total de 15 semanas no emprego, vinha faturando em média a quantia respeitável de 550 dólares semanais seguindo à risca a conversa padrão de vendas ensinada pela empresa, que enfatizava as características dos livros.

Foi então que um novo gerente de vendas começou a nos ensinar a citar em nossas apresentações exemplos de clientes anteriores, por exemplo “ sue Johnson resolveu comprar a coleção para ler histórias bíblicas para os filhos”.

Comecei a seguir essa abordagem na 16ª semana e constatei que da 16ª 19ª minhas vendas semanais médias saltaram para 893 dólares, um aumento de 62,13%!

Durante as 20 semanas seguintes obtive uma média de 1.209 dólares, 119,67%.

Aplicando…histórias como prova social

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Ao invés de quebrar o ritmo de sua apresentação para inserir testemunhos  de outros clientes, mantenha o momentum contando histórias de sucesso de clientes, utilizando assim de forma mais eficiente a prova social.

Se possível, você pode coletar fotos dos clientes das histórias que você contou, ou fotos relativas às histórias. De acordo com a pesquisa , testemunhos acompanhados de fotos tem mais credibilidade do que testemunhos sem  as fotos.

Uma vez que você tenha algumas histórias com prova social, assim como suas fotos, crie slides (ou pasta) para cada testemunho. Utilize estas apresentações no início para captar a atenção e interesse do seu cliente.

  1. Histórias facilitam a recepção

Outros renomados pesquisadores, Melanie Green e Tim Brock, confirmam o poder da história cientificamente, eles dizem que uma história altera radicalmente como a informação é processada.

Mais especificamente, eles explicam, durante uma boa história, humanos são incapazes de detectar pequenos erros e imprecisões da apresentação.

Quando nossa apresentação possui apenas fatos e dados, a atenção dos ouvintes fica muito mais aguçada para os detalhes, processamos mais logicamente, de forma cética e crítica.

Porém quando somos envolvidos por uma história, nós baixamos nossa guarda intelectual. Nos tornamos mais emocionais, processamos com o hemisfério direto do cérebro, e isto parece que nos torna menos defensivos, escreve Jonathan Gottschall em seu artigo Why Storytelling is the Ultimate Weapon (Porque a Storytelling é uma Poderosa Arma).

Fazer uma apresentação de vendas pode ser um momento tenso, por conta disto cometer alguns erros é comum, para evitar perder a venda por causa de um pequeno erro, comece sua apresentação com uma história, desta forma você ganha tempo para se acalmar e “entrar no clima”.

O potencial do impacto emocional das histórias é muito grande, pois o cérebro emocional tem um papel fundamental na decisão final do cliente, de acordo com Psychology Today.

  1. Histórias são memoráveis

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Apesar de o ideal ser fecharmos o negócio o mais rápido possível, é muito comum alguns clientes pedirem mais tempo para pensar em nossa proposta.

Quando isto ocorre e os clientes insistem em esperar para tomar a decisão, as chances de fechar o negócio diminui. Para aumentar suas chances de fechar suas vendas após algumas semanas ou meses após sua apresentação, você precisa realizar uma apresentação memorável aos seus clientes. Quanto mais seus clientes se lembrem de sua apresentação, maiores são as chances de você fechar o negócio.

As histórias podem ajudar você a “grudar” sua apresentação na mente de seus clientes, nas palavras de John Kotter, um renomado consultor organizacional,

Neurologistas dizem que nossos cérebros são programados para aceitar muito mais por histórias do que idéias abstratas. Uma história com nuances emocionais são lembradas por muito mais tempo do que por qualquer slide com gráficos e números.

Para realizar uma apresentação memorável utilize histórias, não que os fatos e números não sejam importantes, mas utilize-os como suporte às histórias.

Leve sua audiência a uma jornada imaginativa, descreva os cheiros, sons, e outras sensações que os participantes experimentaram na história para ativar as mentes dos ouvintes.

Deixe seu comentário abaixo 😉

 icon-persuasionDicas de Mestre

Mestres da Influência

  • Torne suas apresentações memoráveis, inclua histórias para impactar o cérebro emocional dos clientes 
  • Grandes líderes são contadores de histórias
  • Histórias aumentam o valor econômico de seus produtos e serviços
  • Histórias acionam o gatilho mental da prova social
  • Você já vem praticando esta habilidade: Storytelling
  • Histórias servem para baixar a guarda dos ouvintes (atuando no cérebro primitivo e emocional)
  • Ouvindo histórias, os clientes lembram por muito mais tempo da sua apresentação e de você
  • Lembre-se de como um professor aumentou suas vendas em 119,7% com as histórias

 

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